読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

Web就活日記

愛と夢と人生について書きます

スタートアップを目指す人は必読!起業成功マニュアルの前半を読んでまとめを書きました

起業

完全網羅 起業成功マニュアル

完全網羅 起業成功マニュアル

はじめに

どこかのブログに起業をしたい人は必読って書いてあったんで気になって読んでみました。かなり意訳しているところもありますが本の前半部分の内容紹介をします。ソーシャルメディアに取り上げてもらえれば後半も書きますよー。プレゼンの場合は聞き手の最年長の年齢を2で割ったフォントサイズを使いなさい、映画マトリックスのモーフィアス役を確保するなど面白い話が盛りだくさんなので、是非購入して読むことをお勧めします。

第一章 エンジン始動の奥義

起業の要諦
  • 起業の要諦Top10リストの5項目。
    1. 意義を見いだす。組織の意義を見いだす。
    2. 標語(マントラ)を決める。意義を基に短いマントラを決める。
    3. 走り出す。売り込み、企画、計画ばかりにこだわらず、まずは走り出す。
    4. ビジネスモデルを明らかにする。 ビジネスモデルが無いと短命に終わる。
    5. マット(MAT)を織る。 目標となるマイルストーン(MileStones)、ビジネスモデルの前提仮説(Assumpritions)、達成すべきタスク(Task)。
意義を見いだす
  • 例えば以下のような事が意義。
    • 世界をよりよい場所にする
    • 生活の質を向上。
    • 悪を正す。
    • 優れたものの終わりを防ぐ。
マントラを決める
走り出す
  • 立派な計画を立てて成功した者などいない。
  • 常に販売ありき。
  • 実行の敵は熟考
  • 高い目標を持ち、大きな成功を目指す。
  • 成功した企業は二人以上のチームが必要。
  • サービスを作ったとき、熱烈ファンとアンチがいてOK。
  • 自分が欲しいものを作る。
  • 現在の組織ではできないことをやる。
  • 出来る事を証明する。
  • よりよいやり方を実現する。
  • プロトタイプ全力で作って、市場で適用させる。
  • 見込み客に対して修正するのではなく、気に入っているお客に対して修正する。神の恩寵があるから自分が変わるという精神が必要。
ビジネスモデルを明らかにする
  • 誰がお金を持っていて、それをどうやって自分の財布に入れるかの答えを見つけること。
  • 成功起業は特定の市場を決めて、追って他の分野に応用する事で規模を拡大している。
  • 成功しているビジネスモデルを利用や真似をする。
  • ビジネスモデルのヒントは女性に聞く。女性はキラー遺伝子が無いので、他の企業を葬りたいなどの考えが無い。
MATを織る
  • 重視すべきマイルストーンは以下の7つ。ここに8割は注力する。
    1. コンセプトの裏付け
    2. 具体的な設計を完了
    3. プロトタイプを完成
    4. 資金調達
    5. テストサービスを提供
    6. 最終的なサービスを提供
    7. 収支達成
  • 主な仮説は以下の通り
    1. サービスの評価指標
    2. 市場規模
    3. 粗利益
    4. 販売員辺りの訪問(電話)回数
    5. 顧客展開率
    6. 販売サイクルの長さ
    7. 投資収益率(ROI)
    8. 出荷単位あたりのテクニカルサポート数
    9. 売掛金、買掛金の支払いサイクル
    10. 補償要件
    11. 部品や補給品の価格
    12. 顧客のROI
  • オフィスを借りる、サプライヤーを探す、会計/給料システムを整備、法的書類提出、保険加入等のタスクを実行する。

第二章 ポジショニングの奥義

優位性の把握
  • 顧客にとってはサービスをひいきすればどんなメリットがあるかが重要。
  • 顧客のために何をすべきか。顧客が自分たちがリーダーである事を証明する。
  • 従業員が自信を付けて、自分の限界を破ってそれを楽しむ事ができるようにする。
  • 特定の顧客をターゲットとする。
  • ポジションの基礎を固める。風呂敷を広げたりはしない。
  • 競合相手と同じようなポジションであってはいけない。ただし競合相手がいないや全く無能であることはほとんどない。
汝、ニッチより始めよ
  • マイクロソフトのような会社を作るためにはニッチからスタートさせ、成功したら場所を移す。
  • ニッチが集まれば市場支配をすることは可能。
ネーミングで妥協しない
  • アルファベット順で早いものを採用する。XやZを避ける。
  • 数字は使わない、音の響きが区別でき、論理的、流行を追わないなどの工夫が必要。
個人に関連づける
  • ポジショニングは個人に関わる時の方が効果が大きい。
  • 見込み顧客視点ではサービスのニーズを想像する手間が掛からない。
反対語テスト
  • 競合のサービスと反対の表現であれば独自性がある。そうでなければ無力。
  • 陳腐で無意味、おなじみの形容詞で表されのが自分たちのサービスだけとは限らない。
メッセージを組織中に行き渡らせる
  • 組織のポジションに対して全ての社員に共通の認識を。
流れに身を任せる
  • 市場で自分のポジションをコントロールできない。
  • 市場は自分のありのままのポジションを見つけてくれる。

第三章 売り込みの奥義

企業の要諦3
  • 我売り込む、ゆえに我あり
  • 素早いスタート、事業の妥当性を説明、聞き手の反応を確かめ、うまく行くまで何度でも説明する。
最初の一分で自分を説明
  • まずは自分が何をしているのかを説明し、聞き手に事業の詳細を理解させる。
  • 聞き手が自分の素性を想像することを避ける。自己紹介は簡潔で分かりやすく。
それで?の声に答える
  • 起業家は自分に常に「それで?」とささかく人をイメージし、耳を傾けるべき。
  • 自分が述べていることの重要性は自明とは限らない。
聴衆を知る
  • 優れた売り込みの基本は打ち合わせの前に行う調査。
  • スポンサーには以下のような質問をしておく。
    • 自分の組織で知りたい3つの重要事項
    • MTGの機会を持ちたいと思った理由
    • MTG前に問題や質問、地雷に備えておくべきか。
    • MTGに参加する人の最長年齢
  • 以下のような聴衆の情報を集める
    • 組織のミッションステートメント、起源、資金元、設立者。
    • エグゼクティブのこれまでの所属組織
    • 現在の取り組み
10 / 20 / 30のルール
  • 10枚のスライド、時間は20分、30ポイントのフォント。
10枚のスライド
  • 売り込みの目的は商談成立ではなく、関心を促す事。
  • スライドの枚数が少ないほど、アイディアは聞き手を引きつける。
  • 10枚のスライド以外では技術やマーケティング、顧客、重要戦略を記述し、詳しい説明を求められた時に使う。
20分
  • 1時間の予定の場合はプレゼンテーションを20分、話し合いの時間を40分とする。
30ポイントのフォント
  • 最年長投資家の年齢を2で割ったフォントサイズを使う。
  • 読むためのスライドではなく、聴衆を引きつけるスライドにする。
  • 人が文章を読むスピードは話す事よりも速いため、聞き手が先に文章を読んでしまうと話を聞いてくれない。
舞台を整える
  • スタートに失敗したら取り返す事が出来ない。
  • 最悪の事態が発生したときの事を考えて、予備を準備する。
  • 最初に口にすべき言葉は以下のようなもの。
    • どれぐらいお時間いただけますか? 時間をオーバーしないように聞き手の時間を尊重
    • 私がお伝えできる3つの最重要事項はなんでしょう? 前もって知っておくべきだが再確認しても問題ない
    • 一通りご説明してから質問を受け付けるという形で宜しいでしょうか?
話すのはひとりだけ
  • 売り込みはCEOが8割話す。
  • チームメンバはCEOを助けてはいけない。助けは団結力の無さを示している。分からない点についてはCEOが追ってご連絡しますと言うべき。
空想をかき立てる
  • 聞き手に空想の流れや連鎖を意識させる。そうすると調査結果を引用するよりもずっと効果がある。
高さ1000フィートにとどまる
  • 雲の上の世界ではなく、地上のように緊張を強いられる場面でもない1000フィートを目指す。
黙ってメモを取り、まとめ、繰り返し、フォローアップする
  • 黙ってメモを取ると売り込みの場で評価される。
  • メモを取る事で以下のような印象を与える
    • 頭が良い
    • 話を書き留める価値がある
    • 学びたい意欲
    • 真面目な姿勢
  • 会議の終わりに聞いた内容をまとめて復唱し、正しいかどうかを確認することが出来る
  • 売り込みの約束をフォローアップすることができる
一から書き直す
  • 会議の数が増えてプレゼンの修正を繰り返した場合、原型をとどめなくなってしまう。全体のメッセージが分かりづらくなる。
  • 会議が10回程度の数になったらバージョンを上げて、一から書き直す。
絶えず売り込みを
  • 回数が内容をはぐくむ。
  • 売り込みは臨機応変ではなく、練習。

第四章 事業計画作成の奥義

起業の要諦4
  • 日々の業務にはMATが役立つ。
  • 組織が成功するのは優れた事業計画ではなく、実行力。
作成は正しい理由で
  • 投資家の心が前向きな時は事業計画書は補強する素材に過ぎない。
  • 投資家の心が後ろ向きな場合は事業計画書で心変わりするのは難しい。
  • 投資家は投資対象組織の精査を行う時に事業計画書が必要。
  • 創業チームの一致協力で事業計画書を作りチームがまとまる。
  • 今まで軽視してきた事に対しての振り返り。
  • 創業チームに欠落していたものが見える。
計画は売り込みの後
  • 事業計画書は売り込みを詳しくしたもので、逆ではない。売り込みさえ巧く行けば事業計画もうまくいく。
  • 投資家に拒絶されるか受け入れられるかは売り込みであり、事業計画ではない。
  • 売り込みは内容が少ないから事業計画より修正がしやすい。
  • 売り込みに対する反応はすぐに貰える。
  • 事業計画が無くても、もしかしたら資金調達ができるかもしれない。
エグゼクティブサマリーを重視する
  • 投資家向けの売り込みに必要な10枚のスライドの内容
    1. タイトル
    2. 問題
    3. 解決策
    4. ビジネスモデル
    5. サービスの目玉
    6. マーケティング・販売
    7. 競合
    8. 経営陣
    9. 財務予測と重要指標
    10. 現状、既存成果、スケジュール、資金の用途
  • 上の10項を基に事業計画を作成する。エグゼクティブサマリーは事業計画の中核。
読みやすくする
  • 短ければ短いほど読んでもらえる。
  • 書き表すのは一人にした方が良い。
  • 財務予測は簡潔にまとめる。投資家が気にするのはキャッシュフロー
  • 顧客、事業所数、再販業者数等の重要指標を書く。
  • 財務予測の指標となる数値の前提条件を書く。
適正な数字を示す
  • 財務予測には5年後までが求められる。
  • 以下は投資家が知りたい事。
    • 資金が使われる間の毎月、翌年の四半期毎、利益が出るまでの毎年の数字が見たい。
    • 生み出したキャッシュフローで自立できるまでにいくら必要なのか。
    • 損益計算書、バランスシート、キャッシュフロー計画書。
    • 黒字化までに必要なキャッシュ。
    • 結論を導くために利用された仮説、ビジネスモデル、市場規模、価格、チャネル、粗利益、資本集約度などが重要。
慎重に計画し、緊急的に行動する
  • 慎重な戦略策定プロセスは過去のデータや技術ロードマップ、競合分析を綿密に利用する。実績のある成熟企業に有効。
  • 緊急的な戦略策定プロセスは将来が不透明で適切な戦略策定が難しい時に利用する。新興部門に有効。
  • 投資家は慎重な計画を求める。
  • 未来の事が逐一分かっているような書き方で、現実に直面したら日和見的な対応をする。
  • 多くの組織が途中でビジネスモデルを変更している。
  • 慎重な計画を作ったのに失敗するのが一番良く無い。成功さえしてしまえば、計画通りでなくても誰もが気にしない。
第五章 自己資本経営の奥義
起業の要諦5
利益よりもキャッシュフローに注意する
  • 自己資本経営ビジネスモデルは以下の特徴を持つ。
    1. 最初の必要資本が少ない
    2. 販売サイクルが1ヶ月未満
    3. 支払い期間が1ヶ月未満
    4. リピート販売がある
    5. 口コミで伝わる
  • 以下のような製品/サービスが自己資本経営のターゲット市場。
    1. 人々が既に必要と分かっている事
    2. 自動的な説得力により、問題と解決方法を購入者が納得しサービスを購入する
    3. 市場トレンドが障害を取り除く事
    4. 認められているサービスに便乗
ボトムアップ方式で予測する
まずは出荷、それからテスト
  • 自己資本経営の大きな特徴の一つは、サービスをすぐに市場に出す。
  • 出荷、修正、出荷、修正のサイクルを繰り返す。
  • すぐにサービスを出す事は売り上げがすぐに手に入る、実際のフィードバックが得られるなどの長所がある。
  • 逆にクオリティに問題があるとイメージが悪くなるなどの短所がある。
  • すぐにサービスを出すかどうかを判断するための問いかけは以下のようなもの。
    1. 競合に勝っているか。
    2. ダメージを最小限にするために限定地域や市場に投入できるか。
    3. 進んで実験台になってくれる物分かりの良い顧客はいるか。
    4. サービスは意義を出し、ビジョンを叶えているか。
    5. 顧客のニーズを満足させているか。
    6. 現状のサービスは顧客に危険や害を及ぼさないか。
    7. 十分なテストを行ったので、実際のテストが必要か。
実績あるチームは諦める
  • 経験は無いが可能性の詰まった活力あふれる若者を雇う。
  • 無知は幸福で、力を与えてくれる。
  • サービスモデルを採用することは自己資本経営に役立つ。
  • 研究開発に対してお金を払ってもらえるのは一時的な戦略でなくてなくてはならない。
形式ではなく、機能を重視する
  • サービス提供者を見極めるためのヒント。
    1. 必要なことを専門とする会社を選ぶ。
    2. 惜しみない出費が正しい場合もあると理解する。
    3. 仕事をしてもらっている紹介者に尋ねる。
    4. 料金、支払いスケジュール、報酬等なんでも交渉する。
    5. 気に入らなければ個人や事務所を変える。人生は短いから気に入った相手と働こう。
闘いの場を選ぶ
  • 闘いの場を選び限定する。
  • 誰にでも出来る事をやってお金を稼ごうとしないこと。
直販する
  • 再販業者を間に挟んでしまうと以下のような問題がある。
    1. 顧客から乖離してしまう。できるだけ顧客の生の声を聞くべき。
    2. 利幅が薄くなる。
    3. 顧客に製品を届けるのに時間がかかる。
  • 以上の理由で顧客に直販すべき。
市場リーダーを基準にポジショニングする
  • 世間で既に受け入れられているやり方を基準にしたポジショニング、競争相手のブランド認知を利用する。
  • 例えばレクサス。メルセデスBMW並みのクオリティで価格が3割安い。
  • 市場リーダーを基準としているので、PRやマーケティングのコストが大幅に削減できる。
  • 市場リーダーとコスト、利便性、デザイン、信頼性、スピード、性能、選択の幅、顧客サービス、地理的な位置などの差別化を図る。
  • 市場リーダを基準にする場合は以下の条件が必要。
    • リーダーの価値が常に基準となることを持ち続ける。
    • リーダーが自分の立場を蝕むということが無い。
    • 競合よりも正真正銘勝っている。
赤いピルを飲む
  • 現実と向き合う10の問いかけ
    1. サービスを市場に出す準備がいつできるか。
    2. 本当のオペレーションコストはいくらか。
    3. 資金がいつ尽きるか。
    4. 見込み客のどれぐらいがクロージングに至か。
    5. 売掛金のどれぐらいが回収可能か。
    6. 競合のサービスは自分のサービスに無いどんな特性があるか。
    7. 従業員で戦力になっていないのは誰か。
    8. 株主価値最大化のために手を尽くしているか。
    9. 意義を見いだすために自分の組織は何をしているか。
    10. 組織のリーダとしての手腕はどの程度か。
モーフィアス役を確保する
  • 真実を伝送するモーフィアスのタスクは以下の通り。
    1. サービスに欠陥があると指摘する研究設計担当
    2. 事業対応できないと指摘するオペレーション担当
    3. お金の使い方を指摘する財務担当
    4. 誤った価値観を教え込んでいると指摘する倫理担当
人員を抑えてアウトソースする
  • 頭数を減らせば良いというだけではない。以下のような問題に直面せざるを得ない。
    • 長期契約を結んでしまった余分なスペース。
    • 余分な家具類やコンピュータ。
    • 解雇があるというトラウマ。
    • 解雇された人に残るトラウマ。
    • 別のタイプの人材を採用したくなる。
    • 組織の内部崩壊を世間に知らせてしまう。
  • 人手不足の短期的な解決策は沢山の機能をアウトソースすること。しかし研究開発、マーケティング、販売と言った戦略的な機能はアウトソースしてはいけない。
  • 自己資本で経営したければ人はあえて少なめにする事。
取締役会を設置する
  • 優れた指導者は常に必要。
  • お金が取締役を引きつける重要な要素ではなく、サービスの革新性、事業の意義、自身の個性など。
  • お金を掛けない取締役会を作れば製品/サービスの伝導スキルの証明となる。
  • 優秀な取締役会は資金集めの助けとなる。
大きい事にこだわる
  • 起業家がはした金を惜しんで大局を失うと自己資本は失敗する。
  • 起業家が対処すべき大きな事、小さい事は以下の通り。
  • 小さい事の例はオフィススペース、家具調達、コンピュータ、事務機器、事務用品、名刺、レターヘッド等の準備。
  • 大きい事は製品サービスの開発、販売、販売代金の回収。
実行する
  • 実行の奥義を紹介。
    1. 目標を決めて、共有する。
    2. 進捗を測る。
    3. 責任者を明確にする。
    4. 成果を出した人には報いる。
    5. 問題が解決するまでやりきる。
    6. モーフィアスの現実的な発言に注目する。
    7. 実行の文化を築く。

スポンサーリンク